B2B市場（Business to business，企業對企業）的進入門檻高，銷售過程比B2C市場牽涉到更多專業知識與背景資訊，所以B2B業務人員的「提問能力」就更加重要，因為無法取得關鍵情報，銷售就難有進展。
然而，要如何判斷一位業務人員提問能力的好壞呢？我認為一項重要的標準，就是分析他們對客戶提出的問題中，包含了多少「假設」。帶有愈多、愈貼近現實狀況的假設，代表提問的品質愈好、業務人員愈專業。
相反的，若是提出一堆「不帶假設」的問題，反映出來的是業務員不瞭解客戶、不具同理心，只是不斷蒐集資訊的情報員罷了。
舉例來說，「貴公司什麼時候有新產品開發計畫？」就是一個「不帶假設」的問題，它未包含任何對客戶的理解或判斷。或者說，即使不做任何功課，面對所有客戶這個問題都一體適用。
當你的問題只是平鋪直述，等於把相互瞭解、拉近關係的責任丟給客戶。
那麼何謂「帶有假設」的問題呢？
如果業務人員做好情蒐工作，他的問題應該像是：「貴公司往年新專案都集中在第四季，再加上您們鎖定的歐美市場有提早復甦的現象，下一個新產品開發計劃是否會在兩個月內啟動呢？」
在這個帶有假設的問題裡，業務人員先查詢了公開資訊，再參考過往的合作經驗，並加上自己的預測與判斷，讓問題更貼近現實況狀。
有品質的提問，不但能有效引導對話往有利於合作的方向，更展現了業務人員的事前準備與專業能力。
而品質不佳的提問，除了消磨客戶的耐心和專注力，更讓業務人員的形象大扣分。
我認為在這個資訊爆炸的時代，銷售成敗的關鍵已從過往的「傳達資訊」變成「有效提問」。前提是業務人員必須意識到，原來問題也有「好問題」、「壞問題」之分。兩者最大的區別，便是有沒有一個貼近真實況狀的「假設」存在。
August 06, 2020 at 01:30AM
https://ift.tt/33sTREZ
業務最前線／有效提問 銷售成敗關鍵 - 經濟日報
https://ift.tt/3fyN8vQ
No comments:
Post a Comment