年度末決算を迎える2～3月は新車ディーラーが積極的な“決算セール”を展開する。コロナ禍で新車販売が厳しい状況にあるが、はたして今新車は“買い”といえる状況なのか？ 狙い目の車種なども含め、年度末決算セールをガイド！
※本稿は2021年1月のものです
文／小林 敦志、遠藤 徹 写真／ベストカー編集部
初出：『ベストカー』 2021年2月26日号
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■下取りやローンが好条件、今年の決算期は狙い目！
●小林敦志…某メーカー系ディーラーでのセールスマンを経験後、新車購入ガイド誌編集長を経て、現在はフリーで活躍する新車販売事情に詳しい自動車ライター
年間で最も新車が売れる年度末セール（2月・3月）がいよいよ本格化する。最低でも1カ月ほどは納期が必要となることから、より確実に実績（登録台数で実績カウントが大原則）にしたいこともあり、年度末セールは2月がメインとなっている。
車両本体価格からの値引きで見ると、以前に比べれば通年で大きな変動は見せなくなっている。ただ、下取り査定額の上乗せや、オプションの無料サービスや値引きなどの販売支援策が充実するので、結果的には年度末セールが年間で最も買い得な時期となるのである。
今期は引き続き“特別低金利ローン”を設定し、囲い込みをはかろうとする動きが目立つものと考えられる。また中古車が新車以上に活発に売れており、下取り査定額も高値傾向が続いている。そのため買い取り専業店への売却も視野に入れ、いま乗っている愛車の有効活用も“カギ”を握ることになりそうだ。
自販連統計によると、2020年（1月から12月）締めでの年間販売台数（含軽統計）は459万8527台となり、前年比88.5%となっているが、偏りはあるものの小売りレベルだけで見れば、2020年秋以降は特に新車の売れゆきはよく、目標販売台数の上方修正を行うディーラーが目立っている。
「実は2020年はここ数年で最も多く新車を販売しました」と語るセールスマンもいた。
販売台数の上方修正は2020年度締め（2020年4月から2021年3月）での販売ノルマでも目立っているようである。バブル期以来の高値がつくほど好調な株式などへの投資で利益を上げた富裕層が高額車両へ、そして感染予防の観点から公共輸送機関を極力使いたくないという人が、軽自動車などの実用車を積極的に購入する動きが目立っているのがその背景にある。
輸入車は以前から、“リセールバリュー”を重視して新車購入を検討する傾向が目立っていたが、ここへきて日本車でもその傾向が顕著となっていてトヨタ車が売れている。それもまた“トヨタ一強”状態を助長するひとつとなっているようである。
（TEXT/小林敦志）
■決算セールで買いたいメーカー別狙い目車は？
トヨタの場合は、“下取り査定額一律（どんなクルマでも）10万円アップ”などが期間限定でセールスマンに指示され、今期もこれで値引きの底上げを行ってくることになりそうだ。
狙い目の最右翼はアルファード。納期が短いうえに高収益車種であるためで、値引き総額では40万円ぐらいが常態化してもおかしくないだろう。
そのほかはノア/ヴォクシー/エスクァイア、カローラシリーズ、ルーミーあたりも狙い目となる。
日産は、セレナ、ノート、軽自動車（デイズ、ルークス）の販売促進が強化される。というより、この3車しか量販が期待できるモデルがないのだ。
ただし、ノートは新型になったばかりなので値引き拡大はできない。セレナと軽自動車をいつにも増して値引き拡大してくるだろう。
また、日産は特別低金利ローンの設定などのほか、年度末セール後半には、在庫車一掃セールも展開するのがお約束。リーフの値引き特価在庫車も目立ってくることになりそうだ。
ホンダは一部車種で1.9%や2.5%の特別低金利ローンを設定していて、終了時期未定としているが（1月中旬現在）、年度末セール期間いっぱいは続きそうである。新社会人向けに支払い開始が6月となるローンも用意されている。
2020年度締めでも年間販売ナンバー1を狙うN-BOXは改良後初の増販期でもあるので狙い目。そのほか、フィット、フリード、ステップワゴンは他メーカーのライバル車も多いので値引き拡大が積極的に行われるだろう。
マツダはすでに広く世間で“値引きに消極的”というのが定着しており、事実その傾向が強いので、車両本体値引きよりは、下取り査定額の上乗せや用品からの値引きに軸をおいて商談を進めるのが得策。
値引き総額ではミニバンニーズも意識しているCX-8はかなり拡大するので狙い目。そのほかのSUV系も競争が激しいので条件拡大が期待できる。
スバルは、通年で汎用でのカーナビパックを割安で提供しているので、用品値引きに注目してもらいたい。逆に下取りは苦手なようなので、買い取り専業店への売却も検討したい。マツダと異なり値引き全体について積極的な姿勢を見せる。
フォレスター、XV、インプレッサあたりが値引き拡大も含め狙い目である。
三菱は、終了期間未定だが、デリカD:5とアウトランダーPHEVに2.4%特別低金利を通年レベルで設定中。
さらに2020年末から3月末日まででeKシリーズオーナーに特化して、愛車を下取りに入れると5万円のオプションプレゼントを用意するディーラーがあった。軽自動車とアウトランダー、デリカD:5が狙い目といえるだろう。
ダイハツは2020年12月より、一部軽自動車を対象に1.5%特別低金利残価設定ローンを設定し、これを3月末日まで実施する。
初売りとなる“大初夢フェア”では、カーナビプレゼントを実施していたので、年度末セールもこれに近いキャンペーンが設定されるだろう。
スズキと激しく販売競争している軽自動車は全般が狙い目で、特にタント、ムーヴキャンバス、ムーヴは好条件が期待できそうである。登録車ではトールとロッキーは、同車でトヨタ版のルーミーとライズも活発に動くので狙い目である。
スズキは年明け1月3日より、ジムニー系を除くすべての新車及び中古車を対象に、1.9%特別低金利残価設定ローンを3月31日まで展開している。
新車だけでなく、中古車も対象なので、試乗車などで少し使ったりした、“認定中古車”も対象になるのが魅力。
ルーミーの値引きが拡大しているので、ソリオもそれに流される形で値引き拡大が早まりそうだ。スイフトもライバルが多いので好条件が期待できる。
レクサスは基本的に受注生産で販売しているため、すでに年度内の登録と納車が間に合わない。そして、車両本体価格からの値引きはゼロが大原則。そのぶん、下取り査定額をかなり上積みしてきたりするので、そこにフォーカスして商談を進めよう。
（TEXT/小林敦志）
■好条件で買うための商談ポイント
年度末商戦となると、購入希望車を全国の複数の客同士で奪い合うになることが珍しくない。単にディーラーがストックしている在庫車だけでなく、人気車の人気仕様は“見込み生産”として、先行生産しているので、見込み生産車も全国の希望客で奪い合いになるのである。そのため、商談中として2～3日当該車両を押さえ、その期間内で結論を出す、“即断即決”が求められるのである。
即断即決するためには、事前にメーカーウェブサイトにて見積りシミュレーションなどで、予算を組んでから商談に臨んでもらいたい。
そして、無理な数字でいいのだが、ローンを利用する人は月々の支払い額、現金一括なら支払い総額をベースとして、「希望額になるなら買う」とセールスマンに伝え結果を見て、最終調整するなりして結論を出してほしい。
（TEXT/小林敦志）
【番外コラム】トヨタ系列店は「2021決算総力祭」を実施！
トヨタ系列店の多くは、3月末まで首都圏を中心に「2021決算総力祭」を実施。GRヤリス、ヤリスクロス、軽自動車、商用車を除く車種の新車を成約すると、トヨタ純正販売店装着オプション10万円分をプレゼントするのに加えて、用品など3万～7万円の割引セールを行っている。
実際はこのほか車両本体値引き、下取り車の買い取り額上乗せなどもあるので50万円程度のオプション＆付属品を装着した場合の総値引き額は40万円以上に達しているケースもある。
（TEXT/遠藤徹）
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