Jengkol Pasar: 紐約TOP1銷售高手一出手就成交的秘密

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編按：銷售，可能是世界上最單純的工作，賣多的贏，賣少的輸。萊恩．塞爾漢以自身經驗找到一套獨門致勝法則！用故事敘述方式，將他所有的獨家銷售技巧紀錄於書內。以下摘自《一出手就成交：如何賣更多、賺更多？紐約TOP 1銷售高手「賣爆」全美的終極銷售術大公開！》。

我的銷售生涯始於二○○八年九月十五日。各位還記得那一天嗎？雷曼兄弟控股公司在這天申請史上最大規模破產，重創次級房貸業，導致日後所謂的「經濟大衰退」。想想看，一個房仲菜鳥在當時要賣房子有多困難，何況我缺乏自信、沒有一套像樣西裝，更不知道該怎麼賣房子。可以想見，我的起步並不順利。二○○九年，我整年的收入只有九千美元。九年後的二○一七年，我三十三歲，已經成交了四七二筆交易，銷售額總額將近十億美元。在全球金融危機下，美國最艱險的市場中，一名銷售員就此誕生。

在《紐約經紀激戰錄》中，我身穿體面西裝，出入有司機接送，每天成交金額介於兩百萬到三百萬美元。在另一個實境節目《金牌銷售員》中，我發揮專長，幫助深陷苦海的業務們搖身成為賺錢機器，無論他們賣的是高爾夫球或熱水池。小時候的我與現在的電視形象正好相反，我們常搬家，我過胖、超級害羞，又不擅與人社交。我試過各種運動項目，每項都不拿手。就算把球放在我的手裡都會掉。丟一千顆球給我，我一顆也打不中。我極度缺乏自信，怕東怕西。我很容易情緒激動，綽號就叫愛哭鬼萊恩。我和話劇社的學生在一起時最自在，我可以穿滑稽的戲服，假扮成另一個人。週五晚上，我會一個人待在家，穿著荷葉邊上衣，吃果凍、看尼可兒童頻道。我從熱愛莎翁戲劇的笨拙少年，成為主修戲劇的大學生。畢業後便搬到紐約追逐演藝事業，但是懷抱同樣夢想的人，少說也有幾千萬個吧！

幾年前，我還是失業的舞台劇演員，努力打工支付紐約市的房租。成為知名演員的夢想和自我價值一起跌落深淵，我只能偶爾當手模賺錢，但是工資永遠無法應付基本開銷。我連用信用卡買雜貨都刷不過，只能幫當地健身房發傳單，換取免費的使用時間。窮困潦倒已經很悲慘，在紐約市生活更辛苦。我得想辦法掙更多錢，否則就得搬回爸媽家。那是我第一次自力更生，我希望能成功。我大可以和多數人一樣，邊當服務生，邊等機會上台。但誰想因為在TGI Fridays 打工而錯過試鏡？所以我考了房地產仲介執照，就是為了隨心安排工作時間。我可以學著出租公寓，一個月還能靠成交一、兩套房產賺取生活費。

起初我毫無章法，一間房子也賣不出去，其他仲介常有案件成交，我常想破頭，納悶他們怎麼辦到的，我又該怎麼做。我不屈不撓，嘗試各式各樣的策略，經過多年的努力，終於發現我擁有遠遠超過同業的優勢：我拋到空中的球最多。我向來不把所有注意力放在一顆球上，不會全神貫注在某筆交易或某個客戶身上。我可

能剛跟某甲成交，緊接著又帶某乙看另一個單位，搭計程車途中順便接聽客戶開價。一筆生意不會讓我欣喜若狂或萬念俱灰，也從未在成交之後想著，「接下來呢？」因為下一筆交易正等著我。滿手球的策略是我的優勢，我很快就成為金牌仲介。

回想童年時期，整天大部分的時間就是玩耍，你可能開心地玩樂高，心想，「不玩了，現在要玩賽車。」可是媽媽要你收完一樣才能玩另一樣，否則她會氣你搞得家裡亂七八糟。你不乖！沒收整齊！我們都知道，小孩才不想收玩具。如果身邊都是超酷的玩具，如果可以摸摸這個，轉身玩玩那個，誰想收好？我承認，我有強迫症，喜歡乾淨、有秩序。我們小時候聽到的教誨是，即使沒想到接著要玩什麼，也要把手邊這樣先收好，其實這個建議糟透了。所有玩具都放在手邊，方便拿取，有什麼不好呢？隨著年紀漸長，「一次只做一件事情」的訊息已經深深烙在我們的腦海，我們會帶著同樣的心態出社會。我們先處理完一個客戶，再面對下一個。先成交這筆生意，再談下一筆。我們把客戶和交易當成該仔細收妥、一次只能取一件的東西，我的銷售理論不是把客戶收好，反而放在面前，唾手可得，才可以妥善處理每筆生意，而且筆筆都能有漂亮成績。如果孩子從小就會整理玩具，可以輕輕鬆鬆拿到第二樣，這個孩子就是大有可為的王牌業務。這孩子有合適的心理素質，也就是我所謂的「拋球」思維。

往上拋越多球，表示身邊都是機會，還能同時利用這些機會——你可以認識更多人，增加有用的人脈，將醒著的時間效益發揮到淋漓盡致。儘管小時候或身為業務，長輩或前輩都教我們一次做一件事，我卻發現賣一間房子所耗費的時間、精神，與賣六間房子無異。有些球掉得很快，馬上就能處理完。有時球拋得夠高，落地之前就有足夠時間，讓你先處理其他球。我發現我可以控制它們的軌跡，也就是說我可以成功處理這麼多球。既然我能應付五顆、甚至更多球，何必只抓一顆？要玩就玩大一點。

任何人都可能走運，敲定大數目的成交金額。你賣了一台三萬美元的平台鋼琴或六位數的地毯？恭喜。但是你明天能再交出同樣的成績單嗎？後天呢？你還賣了什麼？如果你想有成功的銷售紀錄，請謹記在心，銷售比的是營業額。事實就是這麼簡單。你想成為金牌業務，就要賣得比誰都多。重點不在一筆交易，而是每筆交易都很重要。要成為終極銷售天王，就得捨棄舊觀念，將自己重塑成更有生產力、更犀利的人。我們必須要重新學習何謂銷售員，你已經有成功的素質，這本書會幫助你提高產能、發揮所有潛力。

常有人問我，「你怎麼辦到的？我要怎麼樣才能像你賣得一樣多？」我每每聽到都覺得不可思議，因為不久前，我才到處提出這些問題。我知道沒達到業績的銷售人員是什麼心情，二○○九年，我沒有人脈，而且自八歲和哥哥向鄰居兜售木柴之後，我什麼都沒賣過。我要如何從頭開始打造業務生涯？我會在這本書中分享某些瘋狂至極的銷售經驗，告訴大家，我如何從無到有，打造出我的房仲事業，還能持之以恆。這本書不是人生故事錄，絕對不是，畢竟我才三十三歲。也不是講述在紐約市當房屋仲介的回憶錄（拜託）。在《Sell it like Serhant》中，我要分享所有業務秘訣，你們會讀到我的遊戲秘笈，知道我怎麼賣各式各樣的商品。

你會學到如何安排行程，好好利用時間，以及如何把球拋到空中。我會教導你追蹤客戶後續狀況的訣竅，以及這麼多年下來，我學到的銷售技巧。多虧這些技巧，我的團隊才是全美數一數二的菁英。此外，你也會學到如何享受銷售，無論你賣的是什麼，銷售都很有趣。世界各地販賣各式各樣的商品，而且每天都有交易成交。也許有一天，你也會成為業務員。如果當年在學校飽受霸凌的萊恩，在世上最競爭的市場都能創下六千萬美元的月營業額（其實上個月是一億零一百八十六萬一千兩百二十九美元，可是誰希罕去數？），那麼誰都能當業務。我們一起提升你的推銷水準，好嗎？

各就各位，預備，跑！

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